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Tribune libre de Jean-Paul Lévy : "La disparition progressive des agents commerciaux"

La disparition des agents commerciaux multicartes est liée à de nombreux facteurs, la diminution des magasins de détail multimarques, leur remplacement par des attachés commerciaux, le manque de crédibilité et de solvabilité des fabricants/distributeurs. Par Jean-Paul Lévy, fondateur et dirigeant de Racinger.

Force est de constater que la majorité des détaillants textile multimarques a été remplacée par des enseignes nationales et internationales. Toute la filière encore présente il y a seulement dix ans est en voie de disparition, du fabricant dans le Sentier aux grossistes à Paris et dans les villes de provinces comme Lyon, Marseille, Lille, Bordeaux et Toulouse. Ces quartiers reconnus sont progressivement devenus des lieux de vente de produits finis en provenance d'Asie. Les prix proposés ont favorisé le lien direct entre l'importateur et le détaillant, amenant celui-ci à baisser d'une part le positionnement des prix de vente et d'autre part la marge sur ses produits. L'offre proposée des produits en provenance d'Asie a favorisé le nivellement vers le bas du marché textile, seules les enseignes distributrices ont su tirer parti de cette situation.

Les agents multicartes se sont trouvé face à deux problèmes majeurs, que sont la diminution de l'offre des fabricants et la diminution des magasins de détail multimarques. Les structures de production et de distribution en France ont souhaité, pour des raisons de coût, remplacer leurs agents multicartes par des attachés commerciaux directement salariés de l'entreprise et mieux assurer leur gestion en interne.

L'insolvabilité croissante de certains détaillants a fortement contribué également à la diminution des agents multicartes en France. Les frais sans cesse croissants des tournées ont modifié le comportement commercial des agents, privilégiant la venue des détaillants dans des showrooms ou des salles de réception d'hôtel. Les secteurs les plus touchés sont ceux des produits moyen/haut de gamme, les fabricants de ces produits ne souhaitant pas distribuer auprès des grandes enseignes distributrices.

Les fabricants/distributeurs ont aujourd'hui une place stratégique dans la distribution d'une marque et dans des créneaux bien spécifiques. Leur légitimité et leur crédibilité financière sont des atouts importants pour les sous-traitants fabricants, les agents commerciaux et leur clientèle détaillante. Pour en avoir fait l'expérience, un licencié spécialisé dans le domaine du sport aura toutes les difficultés à s'implanter dans le secteur des détaillants multimarques moyen/haut de gamme en centre-ville, idem pour le licencié spécialisé dans le secteur de l'habillement Homme qui cherche à se diversifier en proposant des produits plus sportswear.

L'acquisition d'un nouveau réseau d'agents multicartes dans un créneau spécifique est devenu un véritable parcours du combattant pour les fabricants distributeurs. Les agents compétents étant souvent trop sollicités préfèrent se concentrer sur les marques déjà en portefeuille pour ne pas diluer les budgets de leurs clients sur trop de références, provoquant ainsi la diminution d'implantation en magasin.

Les nouveaux agents ont à faire un lourd sacrifice financier pour présenter au moins deux collections sans recevoir la moindre rémunération après avoir dépensé plusieurs milliers d'euros sans aucune assurance ; les frais moyens d'un agent en déplacement s'élevant en moyenne entre 100 et 150 euros par jour. Les faux prétextes des distributeurs et agents qui pré-fèrent acquérir des marques connues et reconnues plutôt que de nouvelles marques, font qu'aujourd'hui ils mettent leur propre existence en jeu. Les marques connues et reconnues disposent de leur propre réseau de distribution et, si ce n'est pas le cas, utilisent pour la plupart des agents exclusifs.

À l'agent multicarte de démontrer à sa clientèle qu'il possède une nouvelle marque qui lui permettra de diversifier son offre et de dégager plus de marge sur un produit moins diffusé. Là aussi, pour en avoir fait l'expérience, si le produit présente une spécificité, une valeur ajoutée, la notoriété de la marque importe peu, c'est le produit seul qui parle. Certes la communication a son importance mais ce n'est pas ce qui doit déclencher l'acte d'achat chez le détaillant. En France ou à l'étranger, si le produit est bon, la marque importe peu, par contre il est important d'avoir une stratégie de marque à la fois sur le plan commercial et marketing. Nombreuses sont les marques ces dernières années qui, ayant l'image de marques de niche, ont su se démocratiser.

Une des solutions est de démontrer aux détaillants que l'originalité et la spécificité de l'offre feront qu'ils pourront se démarquer, relancer l'achat d'impulsion et augmenter leur marge. C'est là tout le travail des agents multicartes d'aujourd'hui. Les époques changent et l'évolution des marchés aussi, il est essentiel, voire vital pour certains, que l'on vienne ou revienne au cœur de métier qu'est celui d'agent multicarte et détaillant, je pense que c'est la seule alternative à la montée des chaînes distributrices qui se battent pour la plupart sur le même terrain sur une offre limitée des produits et sur des prix sans cesse en baisse.

Jean-Paul Lévy

Repères
Jean-Paul Lévy, fan de sport automobile, décide, après avoir été fabricant pour les centrales d'achat pendant plus de 20 ans, de créer Racinger en février 2000. Son souhait est d'associer les partenaires de la course au monde du textile. Racinger devient alors le premier fournisseur officiel de la Fédération française des sports automobiles. Aujourd'hui, la marque est diffusée via 200 points de vente à travers le monde, dont 20 % en France, où il cherche un nouveau partenaire licencié.

20/02/2012 - 18h15

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